ЯК ЗНАЙТИ ПАРТНЕРІВ У ЄВРОПІ
Досвід черкаського виробника меблів

"У половині ресторанів міста"
Так директор черкаської компанії Євген Чернєй відповідає на питання про те, де можна побачити зразки їхніх робіт.
– Найбільше досягнення – співпраця з «Мультиплекс-Холдинг». Ми виготовляли меблі для найбільшої мережі кінотеатрів в Україні.

Підприємство вже 8-ий рік розробляє, виготовляє та продає меблі для корпоративних клієнтів. Ідеться про кафе, бари, ресторани та інші заклади. Нині змайстровану в Черкасах продукцію можна побачити в понад 15 країнах світу.

Компанія вже давно працює на експорт разом зі столичною студією дизайну.

– Наш партнер розробляє сучасний дизайн меблів, а ми безпосередньо виробляємо їх за макетом. Ця компанія і є експортером, вона опікується питанням поставки товарів у 15 країн світу. Серед них – США, Канада, Росія, Казахстан, Об'єднані Арабські Емірати, Саудівська Аравія і ще вісім країн Європи, – зазначає Євгеній Чернєй. – А в серпні минулого року ми виготовили перше замовлення для Австралії.

Однак у 2017 році підприємство вирішило спробувати самотужки вийти на європейський ринок. Для цього обрали один із найскладніших у світі – німецький.

«ІнфоМІСТ» на прикладі одного підприємства розповість, який шлях необхідно пройти для тих, хто зважився на такий крок, які проблеми виникають у процесі та як їх вирішувати.

«Обговорювали все, крім якості»
– Зараз у нас під маркою «Фабрикант» реалізовується перша партія ліжок для німецьких партнерів, – починає із результатів піврічної боротьби за вихід на новий ринок директор компанії Євген Чернєй.
Коли мова заходить про стимули до такого рішення, він спочатку жартує про 11 років, прожитих у Німеччині, та «відлуння дитинства». Однак згодом називає його «частково везінням та випадковістю».

– Коли ми познайомилися із Агенцією регіонального розвитку, то з ними співпрацював німець, саме він та його товариші допомогли нам знайти потенційного клієнта в Німеччині, – каже директор підприємства.

Проте, зізнається, перше спілкування з представником німецької компанії викликало не надто приємні відчуття.


– Було відчуття, що він приїхав у якусь «бананову» республіку, здивовано дивився на нас, як на «аборигенів», які стверджували, що можуть виготовляти якісні меблі, – пригадує Чернєй. – Під час першої зустрічі ми побачили їхній сумнів у тому, що в нашій країні можуть виготовляти якісні та водночас доступні за ціною меблі. Тобто імідж України принаймні в очах цих людей був нульовим.


Допомагали налагодити комунікацію підприємству із потенційними партнерами фахівці Агенції регіонального розвитку, у якій лише тоді запрацював експортний напрямок. Завданням фахівців агенції було знайти партнерів та допомогти черкаським підприємствам вийти на європейський ринок. Власне для АРР "Фабрикант" став першою компанією, яка потрапила під опіку експертів.

Участь у переговорах брала проектна менеджерка експортного напрямку АРР Юлія Паркер. Вона була присутньою на усіх зустрічах і під час першого візиту німецьких експертів на черкаське підприємство. Стверджує: для них насамперед важливий бізнес між людьми, а вже потім – решта деталей співпраці.



– У процесі знайомства німці звертали увагу на потенційних партнерів як на людей, аналізували для себе, чи готові вони з ними співпрацювати. А вже потім були питання по виробництву, по можливостях співпраці та інші деталі. Одним із основних етапів було знайомство та встановлення контакту, – коментує Паркер.

Саме тому під час кожної чергової зустрічі черкаська компанія доводила потенційним партнерам, що може виконати замовлення якісно та швидко.

Коли запитуємо про те, в чому було найважче дійти згоди, директор «Фабриканта» на кілька хвилин замислюється.

– Найскладніше… Напевно, переконати їх у тому, що ми – надійні. Адже головний запит від партнерів полягав у довгостроковій співпраці. Їх не цікавила ані разова поставка, ані низькі ціни. Лише гарантії того, що ми з року в рік зможемо поставляти продукцію високої якості із дотриманням термінів. Переконати їх у тому, що ми зможемо виконувати свої обов'язки незалежно від політичної ситуації у країні, курсу євро, наявності матеріалу, робочої сили тощо, – говорить керівник підприємства.

Обговорювати з партнерами можна було все: обсяги поставки, терміни, передоплату, ціну, окрім якості. За словами Чернєя, у Німеччині порядок такий: скільки б не коштували меблі, якої б цінової категорії вони не були, у яких магазинах не продавалися, якість має бути бездоганною.
Перше замовлення
Два тижні тому до черкасців приїхав представник компанії «Луна-дизайн» Максиміліан Хьофлінг, щоб укласти договір і затвердити зразки трьох моделей ліжок із масива дерева. Тоді ж «Фабрикант» отримав перше замовлення – це 25 ліжок, виконаних із дуба, горіха та навіть рідкісної вишні. Ці ліжка поїдуть на продаж у магазини Німеччини.

– Найбільше його вразила на нашому підприємстві реакція на зауваження та побажання. Коли він приїхав, то у першій половині дня ми презентували йому зразки ліжок, він нам висловив свої побажання щодо моделей та прохання внести певні зміни. Коли ми повернулися з обіду, то всі побажання були враховані та доопрацьовані. Його це переконало у тому, що ми впораємося із завданням.

Євген Чернєй
Директор "Фабриканта"
Зразки робіт компанії
З моменту підтвердження замовлення компанія отримала чотири тижні на його виконання. Однак підприємство взяло на себе обов'язки впоратися на тиждень швидше.

За підрахунками, вони мають вийти на виготовлення мінімум ста ліжок у місяць до липня цього року. Адже поки цей контракт для черкасців не прибутковий, і для отримання вигоди треба поступово дійти саме до такого обсягу.

– Ми мали досить складні переговори по ціні з німецьким представником. Розуміємо, що лише за умови виробництва 100 ліжок щомісяця цей напрямок буде прибутковим. Серйозні наміри партнера свідчать про потенціал, тому ми готові вкладати кошти у цей напрямок. Для нас це важливо, бо ми безпосередньо виходимо на ринок під маркою «Фабрикант», – говорить Чернєй. – Не менш важливим є те, що це ринок Німеччини, який вважається одним із найвимогливіших у світі. Ми розглядаємо це як перший майданчик для роботи нашого підприємства в Європі. Сподіваємось, це дасть поштовх до розвитку та виходу на інші ринки самотужки.
Ще одна «новинка» для компанії – організація процесу доставки товару за кордон. До цього часу відправляли продукцію для іноземних замовників партнери із Києва. Сьогодні ж «Фабрикант» має пройти цей етап самотужки.

– У митному оформленні та організації експорту тієї продукції, яку ми виготовляємо, немає ніяких проблем. Єдине питання, яке викликає певне занепокоєння, це компенсація ПДВ під час експорту. Хоча нас запевняють, що компенсація відбувається автоматично, без проблем та в терміни, – каже керівник підприємства.

На питання, наскільки оцінюють експортну спроможність підприємства, проектна менеджерка Юлія Паркер відповідає конкретно.

- Одним із основних критеріїв експортної спроможності є реалізація і задоволення потреби у своїй продукції на локальному ринку. Адже коли є хороше підґрунтя, можна пробувати вивчати інші ринки та поетапно переходити на експорт. Але важливо, щоб була страховка, бо ніколи не може бути стовідсоткової впевненості у тому, що цей контракт спрацює, і покладати всі зусилля та сподівання на конкретні договори за кордоном, – вважає Паркер.
Про культуру ведення бізнесу та перспективи
З новим партнером підприємству доводиться пристосовуватися до нових умов ведення бізнесу. Кажуть: культура німців надто відрізняється від звичної українцям.
– Ми маємо письмовий контракт, адже звикли до паперів, печаток та інших атрибутів. У них контракт може бути навіть в усній формі або навіть у формі електронного листування. Замовник у листі зазначає, що готовий придбати за певною ціною, на певних умовах визначену кількість продукції. Якщо ви відповідаєте, що готові – то це вже і є контракт, – ділиться директор «Фабриканта».

Через різну культуру ведення бізнесу черкасцям доводиться переймати писані та неписані правила, які діють у німецькому середовищі. Наприклад, щоб змінити вартість, німець може просто потелефонувати партнеру, назвати іншу суму і дійти згоди.

– Нам для цього на внутрішньому ринку треба створити додаткову угоду до договору, зібрати підписи усіх сторін, всі печатки і лише тоді вона буде чинною, – констатує Євген Чернєй.

Також по-різному розцінюють і реакцію клієнта на товар. Для українців мовчанка клієнта під час співпраці свідчить про її сталість і задоволення товаром. Натомість німці не звикли до «мовчазної згоди». Вони завжди готові до спілкування.

– Чим більше ви спілкуєтеся, тим більш значущим себе відчуває клієнт, – каже Євген.




Поки ресурси підприємства дозволяють вийти на обіг у 60-70 ліжок щомісяця. На певному етапі їм доведеться інвестувати у додаткове обладнання та створити 3-4 робочі місця. «Фабрикант» запевняє, що це – не проблема. Тим паче, що у разі успішної реалізації цього проекту, німці планують замовити у черкащан і столи.
– Зараз нам потрібно подивитися, як буде реалізовуватися цей проект. Безумовно, будуть певні складнощі, які ми маємо пройти, набратися досвіду, і коли вже будемо впевнені у собі, коли будемо повністю закривати потреби цього партнера, тоді плануватимемо розширення мережі та пошуки нового клієнта, – резюмує директор «Фабриканта» Євген Чернєй.
Експорт у цифрах
З 1 січня 2016 року між Україною та Європейським Союзом почала діяти зона вільної торгівлі, що передбачає зменшення або зняття мит та тарифів на більшість товарів у взаємній торгівлі.
Із початку її дії Черкащина демонструє збільшення обсягів експорту товарів до країн Європейського Союзу. За підсумками січня-жовтня 2017 року він склав 176,5 млн дол. США, що становить 35,7% від загального обсягу (494,0 млн дол. США). У порівнянні із аналогічним періодом 2016-го року експорт зріс на 27,5%. Черкаські товари у 2017-му найчастіше потрапляли на полиці магазинів Польщі (7,3%), Нідерландів (5,4 %) та Німеччини (4,4 %).

Серед продукції, яку експортують черкаські підприємства – засоби захисту рослин, хімічні реактиви, крупи, горілчані, кондитерські вироби, молокопродукти, овочі, картонна, етикеточна продукція тощо.

Загальний експорт товарів з України за вісім місяців 2017 року становив $27,5 млрд і збільшився на $4,8 млрд у порівнянні з вісьма місяцями 2016 року.

Найбільшим партнером в експорті товарів з України є Європейський союз – його частка становить 40%. Далі йдуть Росія (9,5%), Туреччина (5,8%), Індія (5,3%), Єгипет (4,8%), Китай (4,6%).
Автор
Світлана Спасібіна
Публікацію створено у межах проекту "Просування реформ в регіони" за сприяння Європейського Союзу, який реалізується Інститутом економічних досліджень та політичних консультацій та "Європейською правдою".
2 коментарів

Залишити відповідь

  • Поправочка: щодо бізнесу насамперед між людьми. В інтерв’ю я говорила про те, що це було важливо для німецьких партнерів, коли вони приїздили з візитом. Хоча, звичайно, Агенція також розділяє такі цінності 🙂